Để bán được hàng cho các công ty lớn

Để bán được hàng cho các công ty lớn, bạn có thể phải mất hàng tháng, thậm chí hàng năm ròng, tùy vào từng khách hàng. Salesforce đã chia sẻ những chân lý trong kinh doanh mà các doanh nghiệp cần phải nhớ nhưng lại dễ dàng bị bỏ quên.

Một trong số những nhà sản xuất phần mềm lớn nhất thế giới như Dropbox nói rằng họ không cần một đội ngũ bán hàng quá lớn để bán các sản phẩm cho các công ty khác.

Thay vào đó, họ cho rằng bán hàng bằng cách truyền miệng là cách tốt nhất để lan truyền, khuếch tán sản phẩm của bạn đến từng ngõ ngách. Một khi đã có đủ lượng người sử dụng phần mềm của bạn, các công ty khác cũng sẽ bị lôi kéo theo.

Tuy nhiên, theo Salesforce, một trong số nhà cung cấp giải pháp điện toán đám mây lớn nhất thế giới, các doanh nghiệp không nên xem nhẹ một yếu tố nào, đặc biệt là vấn đề kinh doanh mở rộng khách hàng.

Trong báo cáo thường niên 10-K của mình, Salesforce đã đề cập đến những thách thức của bán hàng cho doanh nghiệp như một trong những “nhân tố rủi ro” mà tất cả các công ty phải đối mặt- điều không quá mới mẻ, xong vẫn cần phải nhấn mạnh thêm.

“Khi những nỗ lực bán hàng của chúng tôi nhắm vào mục tiêu là những khách hàng doanh nghiệp lớn, chu kỳ bán hàng có thể mất nhiều thời gian hơn và tốn kém hơn. Chúng tôi cũng có thể gặp phải những áp lực về giá, về triển khai sản phẩm hoặc nhiều thách thức phải tùy cơ ứng biến. Với nhiều giao dịch quá phức tạp, chúng tôi thậm chí còn phải hoãn ghi nhận doanh thu- điều gây bất lợi cho kết quả kinh doanh và hoạt động của công ty“.

Chẳng có gì mới khi hàng năm Salesforce đã từng chi tiêu gần một nửa doanh thu bán hàng và marketing để mở rộng mạng lưới khách hàng. Điều này tái khẳng định rằng chi phí cho bán hàng sẽ ngày càng đắt đỏ nếu bạn muốn có lượng khách hàng lớn hơn.

Salesforce cũng giải thích thêm:

1. Chu kỳ bán hàng càng dài, chi phí càng đắt đỏ: Để bán được hàng cho các công ty lớn, bạn có thể phải mất hàng tháng, thậm chí hàng năm ròng, tùy vào từng khách hàng. Tuy nhiên, một khi đã thu phục được “các ông lớn đó”, họ sẽ là khách hàng trung thành của bạn.

2. Áp lực về giá khi khách hàng đòi chiết khấu: Các công ty lớn thường có xu hướng ký các hợp đồng giá trị cao và chính vì mua nhiều nên họ cũng sẽ đòi chiết khấu cao.

3. Hãy tùy cơ ứng biến theo yêu cầu của khách hàng: Phải trả nhiều tiền cho sản phẩm của bạn, nhiều khách hàng sẽ yêu cầu cao để những sản phẩm phù hợp với các hệ thống và quy trình làm việc riêng biệt của họ. Nhiều yêu cầu các chuyên gia tư vấn hoặc các đối tác khác có thể làm được, nhưng đôi khi các nhà sản xuất phần mềm cũng phải vì thế mà ứng biến và thay đổi theo.

4. Hoãn ghi nhận doanh thu vì những giao dịch “dài hơi”: Phần mềm điện toán đám mây thường được ghi nhận doanh thu theo thời gian, nhưng nhiều giao dịch phức tạp có thể đòi hỏi những quy trình ghi nhận doanh thu phức tạp hơn mức bình thường rất nhiều.

Salesforce cũng cho biết thêm:

Trong phân khúc thị trường này, quyết định sử dụng dịch vụ của khách hàng có thể là quyết định của toàn thể công ty của họ.

Khi đó, chúng tôi sẽ phải cung cấp những chương trình đào tạo ở mức độ cao cấp hơn về cách sử dụng và lợi ích của dịch vụ mang lại, cũng như các điều luật liên quan đến tính bảo mật và bảo vệ dữ liệu của khách hàng.

Chúng tôi nhắc tới Dropbox là vì gần đây, công ty này vừa mới tung ra ứng dụng mới mang tên Dropbox Enterprise– một dịch vụ nhắm tới đối tượng khách hàng là các công ty lớn.

Ông Drew Houston– CEO của hãng có nói rằng khi đạt đến một quy mô nhất định, công ty sẽ không phải chi nhiều trong quá trình bán hàng, bởi vì lượng khách hàng khổng lồ sử dụng sản phẩm miễn phí sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận “bottoms-up” (Cách tiếp cận từ dưới lên) các công ty khi họ trở thành những nhân viên của các công ty này.

Dropbox cũng nhờ đó mà chẳng mất quá nhiều thời gian để thuyết phục những người có quyền ra quyết định của các công ty khách hàng.

“Thách thức là bởi vì các doanh nghiệp không có cách tiếp cận như trên nên rất khó để lôi kéo được khách hàng. Họ đã phải thuê rất nhiều nhân viên kinh doanh và chi hàng tấn tiền, đơn cử như Box- đối thủ cạnh tranh chính của chúng tôi”. Houston nói:

Đây vẫn còn là một ý tưởng gây tranh cãi và có thể là chủ đề nóng trước khi Dropbox tiến hành IPO. Vào thứ Hai vừa qua, Dropbox tuyên bố đã có 500 triệu người đăng kí sử dụng dịch vụ của họ và nếu Dropbox chứng minh được mô hình bán hàng của họ là hiệu quả thì nó rất có thể trở thành một mốc son chói lọi trong 9 năm hoạt động của mình.